安德里茨，在全球饲料设备供应领域享有盛名，中国水产养殖业由水产大国迈向水产强国的重要进程中也离不开这家企业的身影。

  作为全球领先的设备制造和工程技术集团，安德里茨饲料设备于1997年郑重进入中国，依托其强大的技术和制造能力，不断将欧洲的新技术和新设备引入中国，为中国饲料工业的产业升级换代注入了强劲的动力。

  据悉，安德里茨集团创立于1852年，迄今已有160多年的历史。集团总部在奥地利格拉茨，在全球拥有大约29000名员工。安德里茨致力于为水电、制浆造纸、金属行业、分离技术、饲料与生物燃料等行业提供一流的产品、解决方案及服务支持，并在其所从事的各领域均保持技术领先地位。

  2013年，在收购上海申德机械有限公司后，安德里茨结合其本地团队高效、便利、灵活、性能好价格低的优势，加大开拓中国市场步伐，为国内水产饲料、宠物食品、畜禽饲料及生物燃料生产加工提供一站式服务，慢慢的变成为中国饲料加工行业成套工程和解决方案一流供应商。

  随着中国水产饲料业转型升级步伐加快，慢慢的变多畜牧企业加紧进入水产行业，水产业面临前所未有的变革期和机遇期，安德里茨自然也不愿意错过这一关键时期，立志推动中国饲料工业智能化进程，为提升中国水产养殖业的价值而不懈奋斗。

  为了解安德里茨接下来市场动向，《农财宝典》记者特此采访安德里茨（上海）设备工程有限公司总经理黄海涛先生、销售总监夏克斌先生，畅谈安德里茨在中国未来发展规划。

  现代化全智能环模制造工厂——位于荷兰及中国佛山，年产能达25000只环模。

  大产能系列化水产膨化机，其中EX1250单螺杆膨化机，主电机功率500KW / 710KW，产能达20吨/小时；ExTS718双螺杆膨化机，主电机630KW / 710KW，产能达20吨/小时。

  大产能、低能耗、水份均匀度优秀的组合式膨化饲料烘干机，最大产能达40吨/小时。

  大产能智能化真空喷涂设备，喷油比例高达40%，其中VAC-1500，产量达15-20吨/小时。

  大产能系列化生物质制粒机，其中Biomax，主电机功率800KW，产能达8-12吨/小时。

  高混合效率高均匀度最新式的混合机Optimixer，最大容积12000升。

  《农财宝典》：安德里茨在全球饲料机械行业有很高的地位，能否介绍一下目前你们在中国的情况？主要与那些企业合作？

  黄海涛：在全球来看，安德里茨的品牌影响力是比较大的，因为我们做水产膨化饲料设备比较早，比如膨化机、烘干机、真空喷涂机等，在全球我们是最早涉足这一领域的供应商之一；我们在全球市场占有率也比较大。

  其实市场占有率要分成两块来看，一块是单机设备的市场占有率，一块是成套工程的市场占有率；安德里茨在单机设备的销售上的优势更明显一些，尤其是我们几大主机设备在行业中是领先的；很多成套工程，即使不是由我们来做总包工程，但很多客户最后也会选择采购我们的单机设备，所以安德里茨单机设备在同类设备比较中有较大的领先优势。

  目前，安德里茨饲料业务在中国一共有三个制造基地：位于广东佛山的整机设备制造基地，主要生产制造大产量设备；位于上海的整机设备制造基地，主要生产制造中等产量设备；以及位于广东三水的环模生产加工基地，主要生产环模毛胚及环模成品。这三个基地年生产销售整机设备600多台套，环模3000多只。水产行业正大、嘉吉、海大、通威、澳华、天邦、爱乐、汇海、淮安天参、大北农、粤海等大集团和其他主流企业基本都是我们的客户，合作公司数超过300家。

  夏克斌：在水产行业，膨化机、烘干机和真空喷涂机最有优势。以安德里茨烘干机为例，烘干机的节约能源的效果显著，10吨/小时的烘干机每年可节约天然气费用约40万元；由于烘干机效率高，外观尺寸比同产能别的设备小，车间土建投资能节约约48万元。而且，我们烘干机的水分均匀性也是业内最好的，对于产品出厂时既保证安全水分但又无需过度烘干有很大帮助！

  一、安德里茨全套燃烧系统设备是采用全球工业燃烧器中的劳斯莱斯——霍尼韦尔天时品牌；

  三、专注安全：全封闭独立点火控制器控制管理系统，天然气与空气分开传输，专注安全稳定；

  真空喷涂机具有超高的制造精度，加上进口的关键元器件，使我们真空喷涂机有后喷加油比例高，喷涂均匀的特点；颗粒破损率低于其他同种类型的产品的十分之一。

  《农财宝典》：现在，国内膨化料市场慢慢的变大，具体反映到饲料生产设备上来看，饲料企业的需求与之前出现了什么不同？

  黄海涛：如果从水产饲料总量来看，目前颗粒料的量还是大于膨化料的量，但某些品种的料正在快速向膨化料转变。其实中国现在的这条转变之路应该是整个国际市场上原来走过的。比如欧洲，他们原来也是以颗粒料为主，即使像冷水鱼料早期也都是颗粒料，但是后来逐步改变成为膨化料。

  虽然中国目前膨化料总体比例还是较低，但我相信，未来膨化料会成为一个主流方向。同时，大集团开拓膨化料的动作可能会促使整个行业变化，比如湖北市场，几个大集团进去之前，他们本地进程很慢，有点固步自封，源自于他们都觉得自己还有一定的生存空间，所以他们没太多外在的动力和压力，但是当那些大集团进去以后，他们就看到了整个行业的风险，也就是说如果他们不尽快改变，不去创新，可能接下来他们就寸步难行了。

  所以大集团进去以后，我们反而看到本地公司开始将设备更新换代和技术更新，这也为我们大家带来很多机会。从我们服务的中国三百多家饲料企业来看，饲料企业的生产设备的变化趋势是，小产能的比例越来越低，慢慢的变多企业喜欢上大产量生产线吨的企业慢慢的变多，也有时产15吨的，随着水产饲料集中度提高，未来甚至会出现时产20吨甚至更高的生产线，整个行业效率都会提高，单位生产运行成本相对来说要更低，越来越趋向集中化生产。

  黄海涛：按照安德里茨设备品牌和产能的定位情况，我们现在基本上定位的客户群是年产量在3万吨以上的企业，他们对整个设备在使用的稳定性和节能方面的要求更高，使用我们的设备当产量达到一定规模后更能体现出优势。

  小企业在初期投入阶段，对整个投资的投入比例比较敏感，它对产品性能、稳定性、生产所带来的成本等可能还不太关注。而我们设备的优势，大多数表现在加工出的产品质量稳定、节能高效、自动化程度高等方面，虽然初期设备投资可能会高一些，但投入回报期较短，适合于品牌意识度较高，对产品质量发展要求较高的客户。

  因此，我们目前走的是高端路线，客户以中大型企业为主。安德里茨的单机主机设备主要是每小时5吨以上的加工设施，而工程建设项目偏重于时产10吨-20吨以上的膨化生产线，工程工艺路线则主要是采用欧洲的水产膨化工艺，满足国内高端水产料客户的要求。

  《农财宝典》：现在很多饲料厂面临环保的压力，你们产品设计上有没有这方面的考虑？

  夏克斌：在产品和工艺设计上我们都尽可能会去考虑到环保这块。一个饲料厂的环保有几块，一块是噪音、粉尘、气味等等，我们都有一些相对成熟的解决方案！另一块是饲料生产线，你怎么去降低能耗，节能以及清洁生产，降低生产所带来的成本，提升效率。有一些时候，节能降耗与环保是相辅相成的，比如，同样产能的烘干机，我们的废气引风机需要的风量只有同行别的设备的60-70%，这样在废气除臭方面就很大程度上减少了客户废气环保系统的压力！我们膨化机机头料也远低于同行水平。

  《农财宝典》：现在行业都在讲服务，安德里茨也强调服务，你们是如何服务的？

  夏克斌：以前我们的服务属于被动服务，就是按照每个客户的需要，来启动我们的服务流程。我们今年经过一系列的调查和研讨，对服务方面做了重新定义和战略调整，将被动服务转为主动服务，经过我们售后服务人员的回访和调查发现大多客户对我们设备的操作维护水平还是比较低，虽然我们产品在市场上的客户口碑很高，但是我们大家都认为大多数客户在使用的过程中还没有发挥出我们的设备的最佳能力，如能进一步提升客户的操作水平，我们设备的性能还能达到大幅提高。

  如果能在我们服务和指导下，对设备的使用与维护再往前进一步，我相信一吨膨化浮性料饲料200元的生产成本并不是一个奢望。很多一线操控人员对设备操作不够熟悉，缺乏整个数据化管理的意识，所以大多数设备性能没有发挥到最佳状态。因此我们推出主动服务，目标是有针对性地提升客户操控水平，最大可能地发挥设备性能。

  夏克斌：这可能是部分客户的误解。如果仅仅看设备的价格，我们的价格可能比同行稍高一点。但客户购买设备，除了要花设备的钱外，设备投入使用后的运行成本和生产所带来的成本是不可忽视的，从长期来看，设备的运行成本远远大于设备的初期购买成本。所以如何降低设备的运行成本和生产所带来的成本才是客户在做购买决策时必须要考虑到的。我们安德里茨设备的优势之一便是设备的运行成本和生产所带来的成本远远低于其他同类设备。比如，我们的客户用了我们烘干机和膨化机以后，整个生产所带来的成本（包括人工、电和蒸汽等）才200元/吨左右，行业一般水平是超300元/吨。我们廉江有个客户一个厂的膨化料蒸汽消耗量每吨才六十几块钱（膨化加烘干)，而在采用我们的设备之前，他们最好水平也要一百二十多块。这就说明用了我们设备以后，节能效果十分理想。这样的数据对比对客户的生产管理以及设备选择理念冲击都比较大。

  我个人认为现在膨化水产料还是处于发展起步阶段，膨化水产料的利润空间较大，还可以承受较高的生产所带来的成本和运行成本，因此大多数企业并不太注重生产所带来的成本的控制，生产流程管理也不够精细化；但是随着竞争越来越激烈，企业配销差的空间会越来越被压缩，到一定程度以后，越来越多企业将不得不更加关注生产所带来的成本和运行成本。中国水产饲料的生产成本会降低，像安德里茨这种优质生产设备商的优势就会慢慢突显出来。

  《农财宝典》：现在很多外资农牧企业在中国遇到水土不服的情况，并不像汽车等行业一样拥有那么大的优势，您怎么看？

  黄海涛：我们专注服务中国企业。安德里茨在中国的业绩每年都在保持平稳增长，业务规模越来越大。我们也想跟中国本土市场结合更好，国内市场确实有一定的特殊性，中国企业销售方式灵活，市场嗅觉灵敏。而我们在一些销售方法和市场行为上必须遵循安德里茨欧洲总部的规定和规则，这在某些时候可能会让我们看起来做事不懂变通，水土不服的样子，但我们更遵守规则，讲信誉，做事有原则有底线，相信经过一段时间后，我们的经营理念会得到市场的认可。同时，安德里茨在产品和技术上有独特的优势，我们的目标是将我们一百多年所积累的经验、将我们服务全球水产行业所获得的知识，将我们不断研发和创新所获得的技术和产品带到中国来，不断提升中国水产饲料工业技术和装备水平。

  安德里茨是拥有160多年历史的企业，经历过各种政治环境和多次全球经济危机，能够存活下来并保持发展，我们追求的是稳健经营、规范化的管理和长远的立足。我们希望国内的合作伙伴在我们的支持下发展壮大，成为百年企业，而不是昙花一现。

  我在机械设备及工程行业工作了近二十年，先后经历了三个顶级的欧洲公司。欧洲企业的经营理念是我比较推崇的，尤其是一些百年企业，他们的品牌能够在客户心目中留下一个非常稳定的形象。比如他的品质，他一直坚持做最好的品质，不会因为外部环境的一些变化和压力加大而有所下降。而我看到其他很多企业在刚开始也是抱有雄心壮志的，想做一番事业，想打造成一流的品牌，但最后迫于市场的压力而不断降低销售价格以获得订单，当他的销售价下降后，为了获得一定的生存的利润，不得不以降低质量为代价，之后这样低质的产品只能通过进一步降价来销售，反过来又促使它的品质再进一步下降，形成一个恶性循环，实在是非常可惜的。

  夏克斌：中国膨化水产饲料市场属于散户为主的市场，同质化竞争严重，导致大家过于注重饲料的外观，使我们整个制造加工端处于一个过度能源消耗和过度加工的现状，比如为了更好的颗粒外观而进行过细粉碎，为了卖点，过于强调膨化度系数等，因为这些原因，我们现在中国饲料厂生产费用成本要高于欧洲。

  很多企业还没意识到精益求精，各环节追求成本的控制，我的理解中国水产膨化市场还处于起步阶段，还是不太讲究精细化管理，不讲究生产所带来的成本控制，虽然这两年由于竞争更激烈，饲料厂日子不好过，没有以前利润高了。但从投入产出比来看，水产膨化料的利润空间依然较大，因而一些企业尚未开始控制生产过程的成本，也没有迫切要求把整条生产线的生产效益达到最大化。按道理，如何将水产膨化料生产费用由300元/吨降到200元/吨甚至更低，这应该是一个非常吸引人的话题，但是事实上大多数人都没有关注，大多数厂家都在追求进一步降低原料的成本来提高利润。

  《农财宝典》：自动化、人工智能是最近制造业比较热门的话题，在水产饲料机械领域，自动化、智能化的进程达到了一个怎么样的阶段？

  夏克斌：我们的目标是不断降低膨化料生产所带来的成本和设备运行成本，提升中国饲料工业加工水平，这就需要我们不断的提高设备及生产线工艺设计方面的自动化和智能化，加强数据采集和分析的能力。

  安德里茨饲料设备产品系统里，我们主要推荐数据化操作系统。就是我把整个生产过程的每个工艺参数固定，通过数据采集、分析和控制变成一个固定的数据。比如说我做A罗非鱼料，从原料进来的调制温度是多少，加水比例是多少？然后膨化机的主机转速多少？温度压力是多少？我们把它形成一个固态的工艺参数力。根据这个工艺参数，我们做到可重复的、标准化的生产。

  烘干机与喷涂机也是一样，我们会设定一系列的工艺参数，作为一个标准化的数据参数，下次再生产这种饲料，只要按这种参数，就能确保产品品质的一致性。

  根据我们的设计理念，生产过程中应尽量采用数据分析和电气控制进行管理，而避免完全依靠操作工的个人经验和习惯。中国饲料行业面临劳动力成本上涨，专业人才缺乏的局面，甚至连最基础的有一定经验的操作工和劳动工都比较缺乏，饲料企业必须通过更先进的设备、更自动化和智能化的管理系统来解决这些问题。

  《农财宝典》：任何事情都是慢慢发展推进过程，不可能一蹴而就，安德里茨如何在中国水产饲料工业转型升级过程贡献更多力量？

  黄海涛：中国市场发展潜力很大，安德里茨非常看重。但是中国的水产行业市场现状又决定了并不是所有客户都能很容易地接受我们的理念。国内的大部分企业还处于初级积累阶段，追求的是低投入和最快的投资回报。但市场在发展在变化，最近的非洲猪瘟事件的影响，很多畜禽饲料集团在向水产饲料转变，这些畜禽饲料企业经历了畜禽饲料低利润的考验，他们更懂得控制生产所带来的成本的重要性，更希望新技术新工艺和高性能设备能给他们带来额外的竞争力，他们的进入也许会给水产饲料行业带来一些冲击。

  安德里茨作为一家百年欧洲企业，我们有深厚的知识积累。无论客户是否使用了我们的设备，我们都非常愿意将我们的知识和技术与客户分享，我们将把欧洲总部的先进工艺与本地客户的多样化需求相结合，不断开发和完善工艺和生产技术，制定解决方案，确保高质量标准、高性能、高可靠性、低运行成本，为客户提供最超高的性价比的产品。

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